【印联传媒内容摘要】有一位推销杀虫剂的营销人员打算去拜访某农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处?”这位推销员反应却颇为冷淡，“没有什么需要你的。”
不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买杀虫剂。这位营销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已向他的对手采购了另一种药剂。
“你们为什么要更换呢?你们不是一向都很满意我们的产品吗?”推销人员问。
“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了!”经理回答他。
推销人员抗议：“没有啊!我们一直都没有变更处方!”
“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品会塞住喷嘴，副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”
问题出在什么地方呢?
在营销中心，我们往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。有时候，可能最不起眼的人却在你的推销过程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见 ，于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了客户周围的某一个人时，他往往会利用他手中的权利对你的推销造成阻力，那么，你又怎么成功呢?
访问重要人物时，注意搞好与拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住所或办公室，也可以在途中找个人问一问，为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说，让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，候选人都有可能对你的推销产生影响。光顾着“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁很熟，但一问到细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚客户的姓名、年龄、经济状况、爱好等等，在此基础上，在进行认真地商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住，当你与经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人成交小生意的可能性非常大。除了真正的生意外，赢得这些小人物的心要比争取大人物的好感容易得多。
千万不要忽略客户周围的人，他们既可以成为你的敌人，也可能成为你的朋友。
责任编辑：魏盼
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