【印联传媒内容摘要】所谓关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
一是换位思考。
优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。
优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
运用换位思考要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。我们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为我们销售人员所理解。
做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。
首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧;
其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立关系;
再其次是要对客户以诚相待，不能做那种油头滑脑的路边小贩，只顾吆喝;
第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。
最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。
二是客户参与。
不少销售同事都有这样的观点，认为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售人员的成功就是要运用我们非凡的能力最终达成让客户接受自己所销售产品的目的。
事实上，关系营销从根本上否定了销售人员的这种战斗意识。关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述他们已经存在的需求。
销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”，而是寻找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。相反，客户在与销售人员的深入互动沟通中则更容易作出购买决策。
三是建立信任。
销售人员如何与客户建立信任关系是关系营销的重点。有效而且迅速地建立起信任关系，要求我们销售人员与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题。
这意味着销售人员对客户要能做到察言观色、能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通。此外，建立信任关系之前，还要求我们销售人员能有勇于承担风险的精神，能够在某些问题或要求上做出大胆让步，这或许是客户有意测试你对其抱有的信任程度。
总之，真正的关系销售成功是要求销售人员务必向客户提供更多的附加价值，也就是说务必向客户提供比承诺更多的东西。
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