【印联传媒网导读】跨媒体营销最初从印刷出版业转化而言，为满足市场需要，接受市场挑战，印刷业也必须向跨媒体领域转化与扩大。

　　在印刷业急速发展的今天，人们越来越关注营销的效果，虽然把营销的工作看成是关键不一定十分准确，但起码这一点说明了营销的重要性毋庸置疑。想方设法做好营销工作，一定会促进业务的良好发展，进而提升企业的利润。而营销做的好坏则牵涉了很多因素，我们在这里并不能意义做出分析，但这并不妨碍我们 对一些核心话题进行探讨。

　　德鲁巴上演的网络营销战

　　从5月3日至16日，历时近半月的德鲁巴国际印刷及职业展览会(drupa 2012)落下帷幕。这一盛大的国际印刷展，因其展示的最新技术代表着印刷行业的发展和未来而备受关注，被业界称为“印刷界的奥运会”。但笔者看来，它更像是一场星光熠熠的印刷界“奥斯卡颁奖礼”。

　　来自全球各地的印刷品牌企业，无论当下自己是“囊中羞涩”，还是意气风发，纷纷光鲜亮丽地出现在“颁奖礼”上，展示着自己或艳惊四座或略有所得的印刷工艺成果。盛装出席，每个明星都会受到不同程度的关注，有成绩傲人聚集闪光灯无数的大赢家、有出新出奇博得瞩目的新锐派，还有更多的是成绩平平缺乏闪光点的路人甲。奥斯卡如此，印刷大展亦如此。印机制造商亮相德鲁巴，是技术的推广，更是自身企业品牌的建设与营销。

　　关键在于了解客户的痛苦之处

　　未来行业走势对我们的意义在哪里?对我们的产出又意味着什么?我们现在面临的现状是什么，而在现状当中我们可以有什么样的商定，帮助我们实现长期的，可持续的，有盈利能力的发展?

　　在我们的日常工作当中，比如说在印刷过程，我们怎样脱颖而出。我们经常跟客户打交道，客户总有一笔印刷的预算，他们都有自己的标准和要求。往往我们会看客户的标准，然后根据客户的要求提出报价，比如说一个项目，可能有五个人报价，其中只有一个人获得这个标。我们做日常的工作，似乎就是这样周而复始的循环。但是其实我们应该跳出这个条条框框，不要仅看产品本身，不要仅看客户的规格本身，也不要仅仅给客户报价，应该从不同的角度，从不同的方向来思考，来了解客户真正的需求。

　　包装印刷业的市场营销

　　自20世纪80年代起，飞速发展的商品经济和日益繁荣的消费品市场推动了包装印刷业的快速发展。包装印刷业以持续快速的经济增长，曾被誉为我国国民经济中的“朝阳产业”。然而与其他行业相比，国内包装印刷业的营销理念及运作手段明显滞后。特别是企业规模差距偏大，素质良莠不齐。行业封闭保守，“内战”硝烟四起，技术创新能力不足，进入市场门槛低;二、三线产品市场竞争激烈，产品升级缓慢，高端产品无以为继，整体正在或已经进入微利时代。经济全球化、市场竞争国际化的今天，包装印刷业的营销理念及运作手段亟待走向成熟、并与国际市场接轨。

　　在市场无国界的今天，行业内部的整合是大势所趋。国内的包装印刷企业应走竞合甚至联合之路，形成一披“价值联盟”和“品牌共同体”，像海尔那样走规模经济之路，向国际化大企业和跨国集团公司迈进。而不搞内战——既损害了行业利益，又抹杀了企业的技术创新能力。当经济发展进入一个品牌经营时代，我们要积极应对品牌竞争。因为只有有序的品牌竞争。才能提升行业的整体实力，使软包装行业得以持续、快速、健康发展。

　　差异化是企业在艰难时刻扭转局势的机会

　　当行业走向成熟之后，更多公司涌入，行业的产品就会越来越商品化，最后大家就不得不打价格战。当商品越同质化，那么公司所赚取的利润就会越少，这样未来的投资也会越来越少。当企业一旦进入下滑通道之后，企业的资产负债表可能就会越来越糟糕，业务会大幅的下滑。

　　差异化就意味着你能够做别人做不了的东西。印刷行业不光是要有新的想法，更需要把一些新的价值带给客户，打造一个全新的价值提议。这些价值提议不光是针对我们客户的价值性，更多的是要知道我们如何帮助客户打造针对他的客户的新的价值的提议。

　　对于印刷企业而言，我们需要去了解每个作业的利润点在哪里，来进行我们的利润分析。

　　明天您从何处盈利?

　　izucate, Inc公司总裁Peter muir先生曾经用通过“紫牛的故事”向与会者阐释了现今市场竞争中必须将创造“与众不同”的东西将是未来企业营销的核心。他谈到全球印刷领域主要的竞争点为产品、价格、速度，但现今这三点已经远远不不能满足客户需求。因此，必须对客户需求进行研究并与客户创造建立新的关系模式才是成功所在。企业需要转变观念并以此为基础，才能适应个性化的市场需要。

　　一个企业有两个—而且只有这两个—基本功能：营销和改革。营销和改革可以创造结果;所有其余的都是成本。营销是使一个企业与众不同的职能。

　　Peter Drucker, 管理: 任务，职责，实践。

　　印刷服务市场营销 你能收获多少利益?

　　随着越来越多的印刷服务供应商进入国际市场营销服务的行列，给你的最新服务型产品定价成为一个很大的挑战。然而，价格策略始终是你经营方案的重中之重。你需要通过价格策略来定位盈亏平衡点，实现盈利，当然还可以创建新的营销计划。

　　最近我和Scott Dubois进行了一次讨论，他是Pidalia的总经理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒体服务和市场营销部的副总经理。在我们谈话中，Scott向我推荐了Mike Moniteiro的《Design is a job》。虽然这本书主要涉及的是设计领域，但是它的内容覆盖面十分宽泛，那些尝试将企业转型为市场营销服务型企业的人们能够在这本书中找到共识。根据这本的书，以下的10个主要原则适用于所有服务型企业。

　　跨媒体营销 印刷业市场新需求

　　现在，很多出版商已经开始向多元化产品也就是所谓跨媒体的方向发展，就像许多行业一样，印刷业也必须适应市场的挑战，在当下这种各种媒介百花争鸣的状况下，跨媒体营销也渐渐走近了印刷业的领域。

　　跨媒体营销融合，并不是简单的传统电视节目的多媒体播出。融合的特质不仅表现在用户能够在多种平台上找到相同的内容，更重要的是充分发挥出多媒体平台的不同属性，更好地形成互补结构，发挥跨媒体平台的集聚效应，使品牌实现传播效益最大化。

　　随着营销企业对跨媒体营销服务需求的日益增长，印刷业也开始涉足跨媒体营销服务，以客户不断变化的市场需求。

　　会议式顾问营销在印刷销售中显成效

　　顾问营销顾名思义是一种如顾问般的协作营销模式，也称其为关系营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

　　关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。很多销售人了解“顾问营销”的好处，却不一定能将其做的好。近年来，这种营销方式发展很快，如展会交流类，也有很多企业试探性的将这种综合式营销用在单个的策划中，并且初显成效。

印联传媒转载自中国新闻出版报

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