【印联传媒网讯】一个新产品如何才能卖个好价钱，是许多公司在新产品上市时最抓狂的事，所以，定价策略一改再改就见怪不怪了。陈禹州在2013年就曾经“遭遇”过类似的事情。当时，陈禹州在一家“辣椒酱”产品公司担任总裁，当公司的产品出来后，与公司的高层人员进行价格的制订时，他们习惯于一直以来的“成本定价法”，也就是销售价减去成本，等于毛利。而陈禹州提出的则是产品进入市场后的品牌定位下的“价值定价法”。
 

如何让产品卖个好价钱呢？
 

　　多次争论后的最终结果，“价值定价法”让位于“成本定价法”，陈禹州亦无心在这家公司继续工作，最后以“辞职”的方法退出公司的管理层而告终。如今想起来，实在有点“刻骨铭心”。

　　这家“辣椒酱”公司经过三个月“推倒重来”的多次重复“产品定价会议”工作后，终于让产品有了一个“不高不低”的销售价。当然，从陈禹州2014年5月辞职后到今天，市场上仍然没有见到这家公司的产品在市场上流通。

　　这个事件，正应了当今在中、小企业高层间流行的“价格一样时比品质，品质一样时比价格”的低层次竞争思想。为什么在市场经济高度发达的今天，仍然存在着这种思想呢?市场营销From EMKT.com.cn与品牌规划的理论普及已经走过了近二十个年头，这种低层次竞争的思想为什么到现在仍然大行其道?仍然在左右着许多大大小小的中、小企业主?近4年来，经过陈禹州不间断的体验与尝试，以及对这些中、小企业进行深度研究与分析后，得出了一个结论：有太多太多的中、小企业主实在是没有搞懂品牌的经营，也没有意识去搞懂市场营销。

　　日月如梭，2015年即将结束，新的2016年亦将来到，在这个“新旧交替”的时间里，面对当今中、小企业在“市场营销与品牌规划”困局里的“挣扎”，陈禹州在创办企业的同时，觉得很有必要把这些知识再“普及”一遍，以供有心将企业做好、做精、做长的中、小企业主一些有益的参考。

　　近两年没有动笔写文章了，但我相信今天的我，本着对专业知识的尊重，一样可以将所要表达的思想描述清楚，以自己的亲身经历来进行全面“知识”的演绎与描述，一定事半功倍。

　　美国市场营销协会(am A)曾经提出一个定义：“品牌是一个名称、术语、标记、符号和图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品和劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别”。这个定义自进入中国以来，其普及程度至少是百分百。但是，并没有多少的中、小企业主“赏识”，当然就只有停在书里与网络上了。

　　事实上，用今天的话来说，一个产品或者一项服务去做一个品牌，并不是单纯的为做品牌而为品牌烧钱;而是通过做品牌来推动产品与服务的销售。一个产品的上市，它需要一个“好记”又“好听”再“好义”的名字，然后，这个产品名字就变成为“产品名称”。做完成这个工作后，紧接着就是针对这个产品的目标市场进行品牌的定位。在定位的基础上完成产品的包装与视觉表现的构建。这样，我们才可以说这是一个基本完整的产品。

　　曾经记得有一个茶产品叫“草根”，包装设计也不错(当然，是看不出目标消费者的包装)，当时这家公司的老总问我如何让产品取得很好的销售业绩，我告诉他，这个“草根”茶产品很难做起来，市场范围会非常小，它的定价也高不到哪里去。问其原因，这个茶产品从一开始，给产品起名时就走“错”了路子，试问有几个“草根”人群会去喝“草根”茶产品?

　　这个就是没有围绕消费者的喜好和遵循产品起名的“好记，好听，好义”的法则而造成的。如果该产品从产品的研发开始，就起个“好名”，再加上后期产品功能的传播与推广，从而建立品牌的形象，我想，它的销售会比现在好得多。

　　但是，市场没有如果，可惜!

　　一个新出品的独特高粱酒，完全可以通过高粱酒的独特定位来赢得市场的青睐，并卖出个高价来。但是，非常遗憾的是，这个高粱酒竟然没有一个好的品牌名称，而是用产品原料的研发名称来冠上该高粱酒，作为该高粱酒的品牌名。这样的起名，又怎么可以卖出高价格呢?更不要说包装与定位了。因为您喝的是酒，而不是高粱。当然，酒喝着是不错，但是，那一种价格达到几百元，甚至上千元的白酒喝着差呢?结果，仍然是这个酒品牌产品没有卖起来。

　　再就是陈禹州经历过的一个辣椒酱产品，产品名称没有问题，不仅朗朗上口，而且意味深长。可以说是当今“辣椒酱”产品里比“那个妈、这个爹，它个公”强很多倍、难得的好名称。但是，这个产品仍然没有在市场里进行大面积地流通。什么原因?其实，很简单，这个辣椒酱存在着品牌“定位”的问题。当然就卖不出好价钱来，也无法大面积进行销售、流通了。

　　因此，我们不难得出结论：当你的产品卖不出好价格，在市场上的销售面积不广，甚至没有超出产品出生地的一个县级、地级市场的时候，一定是你的产品中的“品牌名称、品牌定位、品牌形象”的某个方面出了问题。面对这些问题，你将如何改进你的产品，让它卖出个好价钱来呢?

　　方案一，关于品牌(产品)名称，除了上文中提到的“好记，好听，好义”的起名法则外，你还必须给这个产品或者这个产品的企业设计一个能够区别于同类产品的、具备一定文化艺术的品牌LOGO，并通过LOGO延伸出产品的包装，确定产品包装的色彩元素，构建一个符合目标消费群体的整体形象。

　　方案二，关于品牌(产品)定位，在产品的研发之前，你一定要清楚你的产品出来后，应该卖给谁，谁是你的最终消费者。而这个消费者凭什么购买你的产品，你这个产品的“核心概念”是什么，是否是消费者购买的需求。简单来说，你的产品是否可以“傻瓜式”地解决了消费者的购买动机，而不需要让消费者思考。在定位上可以采用同类产品不同的品相进行“分定位”来进行推广，也可以通过“再定位”来改变产品原来的形象和目标市场。这方面的例子很多，“万宝路”就是通过这样的定位方法来取得成功的。

　　做完成这些工作，为了让目标市场记得你的产品，这个时候，你必须为产品写下一句广告语，当然，是围绕你的产品的“核心概念”来创意撰写，不要离题。就好比“王老吉”产品的“核心概念”是“降火”，广告语就创作为“怕上火，喝王老吉”，当然也可以“怕上火，喝加多宝”。这些，都为我们提供了参考的样本。陈禹州相信，你既然开创了你的事业，就不要忽视她的成长。如果你不擅长这个方面的创造工作，为什么不找专业的人士去做呢?花点小钱做这些，让你的产品在市场上卖出个好的价钱来，有什么不划算的?

　　方案三，关于品牌(产品)形象，产品的核心是产品的品质，这是毋庸置疑的。任何产品，如果在质量上出问题，它都难以撑起你花钱建立起来的品牌大厦。一提到“品牌形象”，许多的中、小企业主甚至“专业”的人士就为企业做个CIS，或者做个VI，并命名“品牌VI”。事实上，品牌形象指的不完全是这些，虽然“品牌形象”与CIS(企业形象识别系统)有交叉点，但不完全是一回事，更没有什么“品牌VI”的说法，凡谈“品牌形象”就谈“品牌VI”的不是外行，就是瞎掰。那么，“品牌形象”应该是怎么样的呢?

　　在陈禹州看来，“品牌形象”是个“复合体”，它不仅包括产品的品名、包装、图案广告设计等内容，还包括产品在市场上的表现与传播行为。如果说要树立，我们还得从产品的品牌LOGO开始。现在，许多企业都喜欢“西洋化”，并称为“与世界同步，全球经济一体化”，在品牌名称上加个拼音、或者英文，然后，对这些产品中的中文名称，拼音、或者英文进行设计而成。

　　这些“品牌形象”的LOGO设计是扁平化了，是简洁了，但区别性却少了。这不是我们的中、小企业能够学习的。所以，在进行品牌LOGO的设计时，最好加上一个具有识别性强的“图案”，这样对提升你的产品的“品牌形象”才会有帮助。比如：可口可乐的瓶贴包装上那个永远不变的“汽水玻璃瓶”图案。

　　做好这些产品过渡到品牌的工作，陈禹州相信，为你的新产品上市定价已经不在是难事。这个时候，产品品牌的价值你就会感受到，因为你的产品你应该是最大的受益者。这样精心培育的产品，当推向市场时又怎么不能够卖个好价呢?

　　永远记住一句话：企业家不赚钱，是犯罪。同时，不要再受：“价格一样时比品质，品质一样时比价格”这种低层次竞争思想的困扰。

　　最后，我们应该看到一些大企业是怎么样成长起来的，联想就是一个很鲜活的案例。因为在她发展的几十年中，为了提升自己的品牌形象，就曾经几度换掉她的LOGO，让企业始终保持鲜活的动力。同时，让我们也看到：联想换标，犹如给我们哪些不注重企业“品牌形象”中品牌“LOGO”的，或者是对“LOGO”的设计敷衍了事的中、小企业在左脸或右脸上扇了一掌响亮的耳光，“啪”!

印联责编：星星