【印联传媒资讯】星巴克的成功，离不开精心设计的营销策略，星巴克的营销也正是切准了一系列的消费心理，才让自己在餐饮市场立于不败之地。
▌星巴克“星享卡”有玄机
在全球做咖啡厅生意，做的最好的其实有两家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他们一般不是开在对面，就离得不远的位置。
有一天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪，所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是他们的会员打折卡。
你可能会说，一张会员打折卡不可能造成如此大的威力，但是他们的玩法不同，当你走进COSTA咖啡点了一杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你“先生，只要你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。”
结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。
此策略可是一箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知。
来算一笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元。推出打折卡之后，如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是(30人 x 36元)+(70人 x 88元)=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元。
客户数量不变的情况下，利润竟然增加了一倍。
更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办一张打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。但是真实的情况是你多花了53元，什么都没有买到。
当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费。因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近一样，所以当你下一次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑星巴克。
▲星巴克星享卡
星巴克也不是傻瓜，发现之后，他们也推出了“星享卡”，这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近，也是在你消费的时候，说先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计，例如：
亲友邀请券：是指您一次性购买两杯时只需要付一杯的钱 (含三张)
早餐咖啡邀请券：早上11点之前购买任意中杯饮品，免费
升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱
这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们找潜在客户，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。
并且星享卡的奇妙之处，是设计了“升级”体系。比如当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级。1积分=1块钱，50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星(好2的数字)时，可以升为玉星啦，为了这个星级你需要消费大概8杯咖啡。
▌星巴克的价格策略
首先来看看点餐牌，看看能否从中发现什么端倪：
▲星巴克咖啡价目表
不管是他们的什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元，这么设计的目的只有一个，就是让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”，你理解是什么意思吗?
当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了，因为大了那么多只贵了3元，对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。而当你决心要购买大杯的时候，你兴奋的发现特大杯只要36元。
就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”。
▌杯型的“勾当”不知道坑了多少中国人
我们来看看星巴克的展示杯架：
▲星巴克的不同杯型
当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”。
这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签，才不管下面写的字。出于好奇你可能会问“那小杯呢?”不错，是有小杯的，小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候，他们会拿出来给你看，当你看到的时候，我确保你一定不会点。并且你发现没有，他们所有的餐牌上不写小杯的价格，是默认隐藏的，像电脑程序一样。
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