【印联传媒资讯】中国卖得最火的辣酱名叫“老干妈”。这瓶千家万户厨房必备、各地商店超市货架上必不可少的辣酱的创始人如今有成千上万的粉丝。她就是陶华碧，现年已69岁，来自中国西南贫穷山区省份贵州。

　　老干妈不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。

　　现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。

　　这个小小辣酱背后的商业模式让人深思!老干妈的商业模式是怎样实现局部垄断的。她的市场奇迹让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈有什么杀手锏?今天一起来看看，从中也可以看到那个温情背后的老妈妈是如何铁血统治一个市场的。

　　真正的价格战：稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来

　　价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

　　以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。

　　基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

　　这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。

　　公路就是渠道，全国各地老司机为老干妈“带路”

　　这里有个小故事，看看当时老干妈是怎么从一个贵州偏僻地方做到全国市场的。

　　1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

　　正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。

　　老干妈的启示

　　老干妈确实够“辣”!三招使出，江湖再无对手。

　　第一，优秀的产品。产品优秀到成为各种菜的标准调味品，这几乎是一个奇迹。以老干妈为核心调料的菜品已经很多，而且还在不断增加。而且口味都以使用了老干妈为正宗，这是一个强大的吸引力。

　　第二，超强的市场开拓能力。虽然老干妈在融资上非常保守，但在市场开拓和营销渠道上却非常先进。从口碑营销，到自研推广菜品，从全球市场开拓到全球供应链整合，它的每一步都精准的踩在了行业的“七寸”上，而且都获得了核心位置。

　　第三，超强的行业控制力。每个市场都有最肥美的领域，而调味品市场毫无疑问最肥美的领域在于7-10元之间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润。如果高于这个价格区间，那意味着在销售上会面临巨大的压力，很难扩大规模。正是通过这个市场的牢牢把控，其实它变相压制住了所有竞争对手。

　　对于想在一个市场获得优势地位的创业者，老干妈应该是你的一面旗帜!

　　独特个性的老干妈

　　不贷款、不上市、不做广告、不欠别人一分钱，与上市绝缘。

　　老干妈公司创办以来，全部依靠现金流运转，不积压货品。而陶华碧不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。

　　从艰辛起家时几十元的零散采购，到如今超过千万元的采购额，老干妈坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。因此，老干妈的公司账目也格外简单。

　　这就使得成为老干妈的省级代理门槛非常高。老干妈的经销商林先生说：“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”

　　陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。在她看来，“上市那是欺骗人家的钱”，老干妈多次拒绝地方政府的上市提议。

　　据工商资料显示，这家年销售额数十亿元的公司，注册资本仅1000万元。公司结构设置上就5个部门，外加一董事，一总经理。股东结构也及其简单，只有陶华碧和她的两个儿子。大儿子持49%股份，主管市场，小儿子50%，主管生产。而陶华碧本人，仅占1%。

　　每年打假投入三千万

　　随着企业的不断发展，老干妈的品牌广为人知。但是人怕出名猪怕壮，商品好了，假冒的就出来了。一时间，全国各地的市场上，竟然每年都有50多种假冒的老干妈!

　　这是陶华碧最为头痛的事，对这件事她终于不再“讲感情”了，开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，但假冒的老干妈就像韭菜一样，割了一茬又一茬，特别是湖南老干妈，商标和贵州老干妈几乎一模一样。

　　陶华碧这次犯犟了，她不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。

　　最终这场官司，在两位黔籍官员——时任贵阳市市长孙国强和当时的中国“入世”首席谈判代表龙永图的极力斡旋下，贵阳老干妈打败了湖南的老干妈。2003年5月，陶华碧的老干妈终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南老干妈之前在国家商标局获得的注册被注销。

　　陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

　　中国辣椒酱大王成功卖到国外 ，还登上奢侈品折扣网站

　　老干妈不仅在国内遍地开花，她还用舌尖征服了世界人民，一瓶280克的老干妈辣酱，中国1号店网站卖人民币7.9元，美国亚马逊卖3.9美元(人民币24元)。

　　老干妈在国外被译作“LaoGanMa”还登上了奢侈品折扣网站Gilt，并被誉为全球最顶级的辣酱，在微博上被戏称为“一秒钟变格格”。对此陶华碧回应说“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”

　　老干妈传奇，值得人们深深思索!

　　今天，老干妈辣椒酱已经成为了贵州省的一张名片，而老干妈也成了中国辣椒酱大王，成为了贵州的富豪之一，走入了中国富豪榜、甚至是全球富豪榜。

　　老干妈陶华碧，也用切身经验告诉我们：踏实肯干才是成为中国最任性的女神的法宝。