【印联传媒网讯】数码印刷不是打字复印。来参加这个论坛，大多是探讨中国的数码印刷出路在哪里，我可能谈的更多的是问题，只有深刻认识到问题，才能看清哪一条才是能走的路。复印。来参加这个论坛政府政策及监管，大多是探讨中国的数码印刷出路在哪里，我可能谈的更多的是问题，只有深刻认识到问题，才能看清哪一条才是能走的路。

　　
       单看题目也许大伙都会说，今天坐到这儿的包装设计，谁是打字复印啊，都拥有上百万、上千万的设备。事实上，至少对开快印店的同行们来说，从入行到现在，大部分都在靠打字复印吃饭测评，至少目前打字复印业务还占了主流业务的60%以上吧，建筑文本、规划文本、效果图、论文、工程图纸，这些算什么?充其量是彩色、高速的打字复印罢了。

　　打字复印并不丢人，我就是做打字复印的。大多快印店要么是从打字复印起家、要么是从设备供应商起家、要么是从传统印刷的输出中心起家的，在市场需求扩张时纷纷升级化妆品包装，都改名叫数码印刷了。早期的快印店的确能挣到钱。A3的彩色打印10～15元/张，写真能收到200元，客户还得排队求你，经过2000～2006年快印业的迅速发展，现在反过来了故障分析与排除，是你求客户了，营业额也都有50%～60%缩水。大家都在喊：市场乱了，不规范了，钱难挣了!归根结底，我认为整合，这些不过是高额利润终结后的呻吟而已。图像处理

　　现状分析

　　问题究竟出在哪里?往大了说，这和国家经济的高速发展所带来的表面繁荣有关。从1999年开始，GDP年年攀升，国家建设和城市建设带动了一批热门行业，公路、桥梁、房地产一轮接一轮地疯狂上演科印精品调研，设计院一夜之间满大街都是，高校的、省市级的、外资的、事务所的等，快印店也像开足马力一样，上机器，招人惠普，开店。没钱，借，融资，租赁，再借输纸，再租赁。结果，你的合伙人另起炉灶，你的员工也自立门户，大家就在还没闹清这行业是怎么回事，什么叫真正的数码印刷的情况下软包装，就一头钻进来了，恶果就此种下。

　　店开多了，竞争自然就激烈了，自然也就该拼价格了。规划建设项目逐渐回归理性、道路桥梁造得差不多了，地皮也快用完了包装安全，由于产业链失衡、经济危机等因素，主流业务量减少，大家就开始抢客户了。跳槽、挖人、降价，包括什么行贿手段、间谍手段等，什么招都使出来了UV印刷，你来我往，恶性循环。回过头来看看，口袋里的钱又不多了，或者没钱了，甚至还欠着设备款、耗材款、印张费、贷款CTP，设备是租赁的，以前生意火暴时候雇主觉得无所谓，也不催你，现在不行了，产业链一旦出了问题拼版，会彻底崩溃，牺牲的往往是那些没有抵御能力的快印店。印刷包装城

　　面对目前的行业现状，不少当年盲目跟风引进设备的快印公司开始报怨了，认为被供应商骗了，市场并不像描绘的那么美好柔印，几年前花了200万买的机器，现在只卖80万了。设备存在暴利，现在回归理性了，同样，当年10元打印1张《中国印刷蓝皮书》，也存在暴利，否则你的房子哪来的，车哪来的?还有，他们责怪市场上到处充斥着二手机，门槛越来越低。这个产业的虚假繁荣和辉煌造就了众多的衍生品德鲁巴，二手市场的火爆也是一样。但别忘了，咱们自己的门槛也不高，你难道没有二手机?不使用改装墨盒、替代墨水、替代粉?市场就这么大,大家都在坏规矩，都在同流合污压低价格争取客户。

　　上述的各种现象造成了恶性循环，现在满大街的快印店都是在压低价格其他包装，听说A3彩色都降到1元甚至0.8元，甚至还有0.7元的。人心惶惶，不可终日。市场再这样恶性竞争下去，会牺牲掉很多快印店。我们来算一笔账，就以富士施乐的DC8000为例组合印刷，按设备投资130万，每月10万张印量计，3年折旧每月3.61万元，不算利息。机器占地空间约15m2，按二级城市主要街区门面的标准房每月至少也是3.0万元。机器按张收费0.55元/张扫描，10万张就是5.5万元，最少需要4个员工操作，按人均1500元计，每月就是6000元，A3的157g/m2铜版纸每张0.1元计PS版，就是1万元，电费每个月4500元，几项加起来是14.16万元，合到每张是1.4元以上，还不含税现状及趋势，这还仅仅是成本。如果没有后序的装订，一个月打10万张试试看，你要卖多少钱一张?0.7元、0.8元?完全是开玩笑!这样下去，市场不乱才怪。特种印刷

　　寻找出路

　　大家静下心来突然想起算成本了，要么想起抓管理了。成本和管理说起来都是两个字设备操作，可容易做吗?成本怎么算，管理怎么管?因为你之前压根没算过，没管过。直接成本、间接成本、不变成本、可变成本、折旧、利息、原材料都怎么算?组织架构、岗位责任制、生产流程、还有新劳动法，这些突然成了摆在我们面前的问题。买书、买光盘、恶补管理知识，有用吗?管理是不能生搬硬套的。

　　也许有人会问平装无线胶订联动线装机量调查，难道这个行业就没有出路了吗?恰恰相反，这个行业大有出路。

　　提高认识 勤练内功

　　如果期待某一天市场规范了、行业标准化了，大家公平从业了，这只能是幻想!目前行业的劣根性，很难使各企业联手来打造一个有序的快印市场。

　　那么富士施乐，短期内出路是什么?首先，经营者要明确认识。第一是对自己的正确认识，找出现有问题的根源;第二是对行业、对大趋势的认识。正确认识自我其实比较难，要能对企业的战略提出规划，要明白自己真正要什么?对行业的认识也是必须花一定代价。向走在前面的同行虚心请教CTP在中国，通过厂商举办的讲座、展会等活动整理自己的思路，搜集国内外相关行业的信息加以整理、思考。可变数据印刷

　　如果企业的底气不足，就要练内功。抓管理、提升质量、管理客户，而不是让客户牵着鼻子走。把问题一个个列出来，找准最重要、最迫切的一个全力以赴标签，彻底解决后，再将其他的逐个击破。在方向上，要弄清整个大行业的发展方向。东南亚甚至欧洲跟我们的发展轨迹是基本相同的，也经过10来年的探索才发展到今天。我有一位马来西亚做快印店的朋友，前些年跟咱们现在的状况几乎完全一样印刷配件，业务滑坡，员工跳槽、单干，后来他整理好思路后逆势而上，成为了马来西亚国内最大的快印企业之一，仅吉隆坡市写字楼的名片业务就被他占据了60%以上。还有英国、德国、澳洲、日本等地的大多数快印企业标签，都是制定好中长期的战略计划后，稳步实施，最终笑到了最后。不过优胜劣汰是难免的，讲好听点是市场洗牌，不好听就是垄断太阳化学，最终行业将会是被若干巨头所把持，或收购别人，或被别人收购。中国快印业从2000年开始发展到现在，已经8年了，离10年不远了。

　　模式创新

　　下一步纸品包装，就是研发。数码印刷能做的太多了。你不要怨天忧人地说什么账单、直邮这些被垄断的市场你做不了，数码印刷更大的市场——民用市场尚未开发。数码印刷的核心是什么?是个性化!是传统印刷做不了的或必须以之配合的，是打字复印永远无法做到的。另外，数码印刷不是卖产品，真正的数码印刷是一种商业模式酒品包装，即要客户提供解决方案。个性化并不仅仅是台历挂历，台历挂历谁都会做，但你有解决方案做到2000本、5000册吗?你会用到可变数据吗?你了解其中的附加值在哪吗?这就是商业模式的一种。

　　在此举3个例子。我有个朋友，他做了一家企业的文件外包，放了1台全新的施乐DC8000及相关设备到对方单位书评，总共不少于250万投资。他们公司每个月只打印不到4万张A3，你一定疑惑，这能赚钱吗?但这4万张中有2/3的印量打印的是封面，这表示他每月有将近3万本书的产量，有多少营业额Adobe，不言而喻!这就是解决方案，帮客户解决了生产、管理等方面的诸多不便，这就是一种商业模式。再谈一个民用个性化的例子，深圳一家同行在某个书展上两天累计接到了6000本同学纪念册的订单，这些纪念册全部由客户自行设计CTP，只需打印装订和邮寄，每本订价90港元，15cm×15cm，13P单面，铁圈装订扫描，6000本多少钱?能赚多少一算就知。赚钱靠的就是商业模式!还有，江西一个优秀的同行，通过一套个性化印品的软件，自己延伸出600多套涉及各行业的模板，渗透到南昌以及周边各级二三线城市的冲印、影楼、书店等标准及认证，透过渠道为自己建立了一个庞大的个性化大众消费的网络，获得了巨大的成功。这些都是值得我们敬佩和学习的行业典范，他们通过钻研商业模式探索出了一条可行之路，并有效地规避了随之而来的市场风险。北人集团

　　现在有很多新起的快印旗舰店，把价格降到0.7元、0.8元出版动态，短期如3、4个月内弄得门庭若市，风生水起，如果你周边有这样的快印店，那就要小心了，如果它能生存3个月的话知识产权，而你的公司再没有什么一技之长能拉住特殊客户，那么就危险至极了。请记住，所有的模式都有一个共同点，是绝不是拿打印多少张来算钱的!加网

　　华务经验

　　南京华务自从2002年买了第一台富士施乐DC2060以后，就跟富士施乐结下不解之缘了扫描，几年来一直在更新升级设备，几乎所有的主流生产型设备都用过了，也算犯了之前说的盲目跟风的错误吧,当然得益于生意的蒸蒸日上。从2005年之后，竞争逐渐激烈，于是我们从头学起太阳化学，在商业模式，解决方案上下功夫。这还要感激富士施乐，他们组织的研讨会、展会特别多，分布在全国各地的优质用户也多，从中取到了真经教育，从IPEX到drupa，从东京到悉尼到吉隆坡、再到国内行业走了几圈，让我认识了很多国内外业内朋友，使我彻底转变了原来的打字复印的观念。通过学习同行优秀的经营模式，结合国内的情况、自己的现状上光，我们总结出了自己的产业模式，做数码印刷真的是要有产业模式的，而不是做打字复印。不要片面浅显的去跟别人比每月打了多少张。要有核心竞争力和独到之处!

　　我们和富士施乐的合作有两点是相当有价值的：第一，不断探索流程管理。富士施乐的管理架构、组织流程是相当先进的，能学到几成裁切，学得形似还是神似，就要看自己的悟性了。第二，业务方向拓展。搞清楚你的强项是什么，别人是否无法替代。大家都用了各式各样的机器，单从设备来评判好坏真的没什么说服力。富士施乐软件太强大了医药包装，有XM-PIE、FreeFlow、VIPP、ProcessManager、WebServices等软件，差异、核心竞争力有一大部分就在于对这些软件的应用。2年前，公司开店长会议，当时我提出花8万元购买XM-PIE软件，当时我们店长很不理解行业法规，认为是乱花钱，但是，现在明白了，价值之大，应用之广包装机械，令我们受益匪浅。设备再牛，也是需要软件支持的，应用再广，也是需要软件配合的。无论从生产管理到产品设计，想提高生产力、想增加附加值糊盒，哪能离开软件?南京华务先后向富士施乐订购了价值50万的软件，从流程管理到个性化可变数据。南京华务2007年买爱将，许多人都不理解，我从2006年开始研究产品线之后，才发现软件也需要硬件来实现它的强大功能。覆膜

　　南京华务已成长了10多年了整合，这几年在商务文件外包和个性化印品推广上探索出了一些模式，包括我们近期做的一个童妈个性印，我女儿小名叫童童，我老婆开发弄这一块市场也非常适合，所以叫童妈了。在南京地区还相当火暴失业，值得骄傲。有机会一定和大家私下多交流，大家有空也可以到论坛上去指点一二。饮料包装

　　酷印联盟

　　酷印联盟，其实只是一个概念，去年偶然有机会和做快印的一帮朋友聚起来，谈到今后的发展术语，同时也感觉到之前所说的困惑与危机，大家初期聚在一起互相学习，互相探讨，把设备配置、耗材还有其他一些资源聚合起来实现了共享，形成了一个小团体其他包装，已经获得了不少的收益，使北京、天津、上海、杭州、苏州、长沙、成都、重庆乃至新疆等地方的同行成为兄弟姐妹般的好朋友了，这也是这么多年来做快印的一大乐趣。

　　酷印联盟的伙伴都意识到了行业发展的问题，感觉到了障碍与瓶颈，也提出了诸如建立标准化DTP，满足异地印刷需求等方面的建议，但这些做起来并不是一件容易事。首先，意识，即对行业的认知度能否统一。其次，能否站到一定的高度书评，比如说抛弃私心来做事业，再者，具备哪些核心竞争力来引导这个市场，这些并不是现有的这十几家就能够做得到的，建立行业规范是需要大家共同出力且摒弃私利UV印刷，而且是需要具有一定的眼光、愿意对这个事业付出心血。我们都真诚期待那一天的来临。

　　归根结底，谈到出路

　　第一，可能的话，尽量减低负债的风险富士星光，收回欠款，积累大量的现金流，不要做任何形式的投资，以迎接即将来临的经济危机的挑战。

　　第二，重新制定经营策略平版印刷，努力创新。因为，产品设计、原料采购、仓储运输、定单处理、批发经营、终端零售，这些环节创造出了90%的产值，生产只占了10%。找出你的主线优势尤为重要。

　　第三，资本运作覆膜，收购(并购)或者被收购(并购)。也就是说，要么你穿的严严实实，保暖过冬，看能否抵挡过去，等待春暖花开;要么你在区域内做到创新和个性化数码印刷机，以攻代守;要么你凭借资本雄厚或有融资渠道，搞拿来主义。这些路可以量力而行，也可以从小到大一步一步走，也可以同步进行。

　　南京华务2009年战略依然不变：用心去做，要让数码印刷深入到老百姓当中去——老百姓才是最大的消费群体;深层次钻研个性化产品——个性化才是数码印刷的最大市场!

印联传媒转自科印网

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