【印联传媒内容摘要】随着假日的到来，各大专营店、直营店等等商店都推出了大大小小的活动，店长们更是忙得不可开交。但是事实上各大商品卖店店长都存在这样的现象。忙的时候，手忙脚乱，屁滚尿流;闲的时候，门可罗雀，嘴里能淡出个鸟来。在图文影像店老板看来，凡是有类似抱怨的店长，都是“攻不能克，战不能守”的差店长。从营销从手法上而言，推出保价促销，辅以“现在买省得到时候‘挤着买，等着送(装)’;‘早买早享受，早买早安心’等”促买技巧，是可以将一部分冲动型的“准”顾客转化为“成交”顾客。但仍有为数众多的顾客，心存怀疑心理，无法转化。对于这一部分顾客，店长一定要训练店员们：
1、请务必热情待客，以求给顾客留下好印象，过节购买时潜意识地想到你;
2、谈及竞争店时，请务必尊重对方，别让顾客对您的信任打折扣;
3、请务必将自己的联系方式留给顾客，并且告诉顾客：到时候找我，所有的事情我来搞定;
4、请务必向“准”顾客们负责任的承诺：“麻烦您还要再来一趟，到时候我一定给您最好的价格和尽可能多的赠品。”
5、请不要忘了将产品介绍单页、价格信息等资料双手递交给顾客;
6、如果能够将顾客的姓名、联络电话留下来，那将是节内成交的最棒的资料;
7、请务必将准顾客们登记造册，活动前1天晚上，请务必短信或电话方式告知最新产品及促销信息，通知准顾客们来店“取货”。
如果有了以上的准备，那么对于重大活动期间的两类顾客：先机顾客、随机顾客。便需要不同的快速成交对应方法。对于节前已有准备的先机顾客，店员们应设定5分钟成交目标;而对于随机来店的顾客，则应该设定较平常缩短2倍，也就是15分钟以内的成交目标。当然，目标是预设的，顾客是随变的，因应顾客的个性、需求而作出相应的变化，则是一成不变的真理。但是，树立比平常更快成交的意识，则是提高成交率，降低机会损失的必要前提。
我们知道，顾客的购买成本，货币成本的组成中既包括商品价格，又要包括因此而产生的交通费、在外用餐的费用等。除货币成本外，还包括：时间、精力、体力等衍生性的成本。仅就成交过程而言，说明需求一般需要花费5分钟左右，听取商品介绍则需要5分钟左右，促销介绍需要3分钟左右，还价让价则需要10分钟左右，如果是大件了解售后服务以及送货商品，商定送货、安装时间则需要8分钟左右，决定购买后，申报住址等信息资料则需要3分钟左右，排队付款还需要5分钟左右。如此算来，一般性商品至少需要30分钟，而大件商品则至少40分钟。
要知道，很多顾客是节前“货”比三家，节中“价”比三家，如果每一位顾客都按照常规流程对应，那么对于店员而言，做的必是无用功，而对于顾客来说，则更加伤不起。所以，店长一定要教给店员一种看家本领：即顾客分类的本领：除了前述先机顾客，随机顾客外。还要将随机顾客分类为：1、已有准备的顾客。判断的方法则是：1、从本店同类品柜台转移来的顾客;2、直接询价、了解促销活动的顾客;2、未有准备的顾客。判断方法则是：1、经过本商品销售区其他柜台，但未停留，本品牌为其所到的第一柜台;2、询问产品某项性能，而非价格等交易条件信息。
针对已有准备的顾客商品介绍环节基本可省掉，而本品牌的品位诉求等介绍则非常必要。针对未有准备的顾客，则需要通过类似“我们店如何如何”诱导发问的方法，进一步了解是否系从其他竞争店转移而来。
本文编辑/印联小黑
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