【印联传媒网讯】存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。
 

　　无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。

　　产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是市场竞争力的关键，这个因素主要靠企业内部的力量解决，与外部的关系不大。

　　价格：是市场营销需要掌握的最基本技巧，关于定价的方法有很多，但都要服从和服务于企业的整体战略。

　　渠道：是销售产品的通路，从集合方面来讲，就是众多的经销商群体，是销售产品的组织单元。

　　促销：是利用各种因素促动消费者的心理，达到定向销售和提高销量的目的。

　　从以上四个最主要的因素来看，产品环节主要在总部层面，包含研发、采购和生产，其中尤其研发是最重要的一环;价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力，参考行业状况作出的选择，主要也在总部层面上，但下设分公司的企业，价格可能要被二次规划和包装，渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了，分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。

　　看看市场上存在的各种各样的品牌和代理，我们发现有的合作很好，有的则一般，有的几乎没法再合作下去，到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢?我们不得不分析一下代理公司，特别是他的逐利特性。

　　1、首先，代理公司也是公司，是股东为追求利润而成立的一种组织，这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下，无须过多关心厂家的销售规模，这很有可能与供应企业的出发点而背离。

　　2、如无明确的市场限价要求，就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想，这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司，应该和供应企业同呼吸共命运，在保持一个行业基本合理利润点的情况下，最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务：把规模做的最大化。

　　3、由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心，哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快，就推哪个产品，就大量采进哪个产品，对于其他的产品则一概不理，这也决定了销售的产品结构只能是一边倒，大多是特价机、低价机，企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管，因为对他来讲，它需要的进销之间的价格差和出货速度，中低价位的机器显然在这方面占有优势。

　　4、还有，企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间，这是谁也无法确定的事，那就做一年赚一年的钱吧，只要还能出货，管它品牌谁来维护。

　　5、代理终了，市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事，到时候，只有企业自己来收场，当然企业不想在这个地方继续做的除外。

　　如何才能有效地避免上述问题，让销售代理良性的发展下去呢?

　　1、制定好游戏规则。销售代理就是代理了品牌企业的一定区域一定时段的销售，行使的是企业销售部门的职责和功能。把自己该干的活让别人去干，首先是别人愿意干，其次是自己还要放心才行。解决别人愿不愿意干，那要看自己品牌的号召力和市场的竞争力。有人愿意代理，你自己不放心，这又是一个问题，要让自己放心，那必须设计好一个游戏规则，主要的几点：

　　A、销售规模的制定。销售规模要合理，要根据市场的容量和增长状况，企业的投入和开发周期来确定，任务不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就会让代理商丧失信心，太低了，就不会有激励的作用。

　　B、代理价格和代理利润的制定。这是非常核心的问题，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往;代理的目的就是为了赚钱，但君子爱财，取之有道，要想有长期的利润，就必须做长期的市场，因此利润点的制定要合理才会对市场的开发和培育有好处。

　　C、渠道的维护。并不是挖到篮子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及时清洗会烂掉，及时的维护必不可少。

　　D、促销活动。好酒也怕巷子深，要想卖得好，活动不可少，多促销，多见效;要约定好双方的投入和力度。

　　把以上问题都约定好了，签在合同上，先小人，后君子。那后续的工作就有了规范和依据。

　　2、支持和制约都要到位

　　即便有了代理，也不是万事大吉，可以当甩手掌柜了。代理做代理的事，供应企业做供应企业的事，好好配合，才能把这种模式给推动下去，主要的两点就是支持和制约。

　　支持：

　　A、 产品的支持。巧妇难为无米之炊，要把好的产品、新的产品、适合当地市场的产品提供过来。

　　B、 培训的支持。让其他公司做代理，自己也可以腾出手来，好好研究一下市场，好好研究一下产品，更好的挖掘自己的独特卖点，对代理公司的人员进行培训，这是一项不可推却的工作。

　　C、 市场推广和渠道维护

　　D、 促销支持，既包括物质上的，也要有精神上的。

　　制约：

　　A、 价格的统一

　　B、 渠道的稳定

　　C、 活动的有效开展

　　D、 对影响品牌行为的限制

　　3、 随时沟通和监督

　　既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要随时与代理公司保持沟通，而且沟通必须是有效的，把其他地方的先进经验传播进来，把发现的问题提出来商议解决，及时分析销售进度和销售结构，也可以探讨销售费用和销售利润，与代理的年度合同进行比对，有问题随时解决。

　　监督也是必需的，一般情况下，代理更多关注的是利润，对长期的市场问题不会太关注，出了问题大不了再去代理其他企业的产品，而被代理的产品则面临着被逐出该市场的风险，如要确保合同的执行不走样，确保与代理的关系能长期正常发展，就必须随时监督市场，不允许代理商做损害市场长期健康发展的短期行为。

　　4、 品牌的维护至关重要

　　品牌永远是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也与原来的代理毫无关系，这就像租房，租了十年，没有产权，房子也是半点关系和你也没有。那品牌维护可以说就是是企业自己的事，基本上与代理无关。品牌维护做哪些事呢?

　　A、 品牌的广告宣传

　　B、 大型的公关活动

　　C、 影响企业形象和长远发展的各种行为

　　注意了以上这些问题，并采取切实有效的措施，代理销售的生命也许会迎来第二春。

印联传媒转自中国市场营销管理网

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