【印联传媒资讯】月有阴晴圆缺，产品销售有淡旺季之分，这是众所周知普遍认可的市场规律。
正因为是规律，许多依规律决策的大中企业不约而同的采用以下营销及管理举措：
在市场淡季，整顿销售渠道、处理库存；开各种总结会议，组织各类培训，团体旅游，员工休假；产品研制，市场调查，市场规划等等。
在市场旺季，新产品高调上市，地面渠道猛烈促销（堆头、特价、各种陈列比赛、各类消费者促销活动等），空中广告集中投放，花钱花在刀刃上，让广告快速发挥应有的说服顾客购买的本质作用。
应该说这些举措考虑到短期与长期战略/策略的平衡，本身并没有错。这是标准的欧美MBA式打法，遵循所谓的市场规律，按教科书规范的运作。许多职业营销人都是这般标准化运作市场，虽然不能出奇制胜，但是至少不会犯错。可口可乐、雀巢、统一、康师傅、宝洁、强生……等著名企业都是这样运作的。
但是，当同类企业都这样做的时候，特别是都同样在旺季投放广告的时候，问题就出来了。
我们说营销传播的本质是抢占消费者的大脑，但是人们的大脑拒绝繁杂，追求简单。心理学家早就证明，当同一时期，人们大脑接受各类雷同的信息时，信息之间会严重的相互干扰，具体信息的记忆度明显降低。
我们看电视的时候，每个人大多有这样的感受：
看到央视2套，尽是汽车类、家电类广告，5套尽是运动鞋运动服广告，8套尽是奶粉、洗发水广告；夏天到处是饮料广告、冬天是羽绒服广告、节假日是保健品广告。但是仔细想想到底是哪些品牌的汽车？家电？运动鞋？奶粉？洗发水？饮料？羽绒服？保健品？却多数想不起来。同类广告相互干扰、排斥，这是广告学上特别强调的“噪音”现象，而广告噪音的强度是影响广告效果的重要因素之一！
旺季投广告，虽然可能会引起即时消费，直接促进销售，这是其最大的优点。但是当竞争对手们都这样投广告的时候，因为存在相关干扰的“广告噪音”现象，广告效果大打折扣，这是许多大企业旺季投广告最大的且难以克服的弊端！
许多大公司也深知旺季集中投放广告的利弊，更深知品牌打造需日积月累，故也会在淡季投放少许广告，即采用波浪式投放策略，淡旺季广告预算比一般为3：7，2：8。
那总体资本力量薄弱的国内企业，是否一定要向这些外企正规军学习这种投放方式呢？
不一定！因为商场如战场，孙子兵法云“实则虚之，虚则实之”“出其不意，攻其不备”，我们为什么要在旺季强打广告与对手硬拼？“小米加步枪”的共产党土八路打败了装备精良人数众多的国民党正规军，军事指挥上靠的是什么？是老毛的“避实就虚，集中优势兵力打歼灭战”“敌进我退，敌退我扰”的游击战术！
我们为什么不可以避实就虚将广告预算分配为淡旺季7：3，甚至8：2，9：1？在淡季，在消费者大脑未受竞品干扰的前提下，通过一定力度的广告，让人们记住品牌，逐步积累品牌知名度、影响力。在旺季则集中力量实施各种各样的促销活动，用终端拦截战化解竞品的旺季广告战！
概括起来，淡季投放广告有以下优点：
一、 减少广告干扰，增强广告记忆，逐步积累品牌影响力
人们的大脑追求简单，雷同的广告容易混淆，当竞品都挤在旺季投放广告的时候，我们出其不意，避实就虚，在淡季重点投入广告，在无同类产品广告干扰的环境里，受众的广告记忆度必然增强。相同数量的广告投放，在淡季的广告心理认知效果显然要好于旺季。
即便是对淡季非重点投放规范运作的外企而言，他们也一定会安排20％－30％的预算在淡季投放，目的是维护品牌知名度，潜移默化积累品牌影响力。
二、 激发渠道信心，抢占渠道资金
市场淡季是相对的，消费者需求虽然依据季节规律，但是销售渠道――经销商零售商们首先是企业客户，只有让经销商早日备货，才能保证自己渠道的畅通，先发制人抢占渠道资源。因为渠道资金、贮存配送条件的有限性，经销商们必然会相应限制、缩减竞品的库存、销售。在淡季打广告，本身就是企业必胜信心的表现，这会很大程度上激发经销商们的销售积极性，老客户早日进货，新客户订货踊跃，相比之下，竞品的销售自然受到渠道的打压。许多淡季创造旺季的案例指的就是经销商/零售商的积极进货、屯货，并不是顾客的终极消费。
三、 激励销售人员，抢先运作市场
要渠道有销售信心，首先必须激发企业自己的销售队伍的销售积极性。在消费品业，强大的广告支持，意味者企业树品牌的决心，而淡季投放广告更加体现企业抢先运作，夺取市场的雄心。品牌与渠道是消费品业制胜的两大法宝，淡季广告树品牌即是企业抢占市场的冲锋号，从某一角度，这比给销售人员直接发奖金更加有激励作用。
淡季投放广告的最大缺点：因为顾客消费时间差问题，对当期的终极消费帮助不大，而能否对后期的旺季销售产生帮助，又受制于其它营销策略的支持。而且淡季广告集中投放应有以下的实施条件，若条件不具备，淡季打广告的效果可能适得其反。
简而言之，对一些资源有限的中小企业、行业挑战者而言，淡季集中投放广告，避实就虚，出其不意，应该是不错的营销策略。如果企业能够充分发挥淡季投广告的优势，同时集中其它营销资源系统运作淡季市场，旺季则集中资源促销，此策略将可能达到“四两拨千斤”事半功倍的效果！
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