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怎样提升业绩管理的可控性

时间:2012-09-12 11:11:29来源:印联传媒

      【印联传媒网讯】 从销售风格角度,有个很形象的分类,农夫模式还是猎人模式。何为农夫模式,根据自然规律,根据不同作物,每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护与收割,转化为销售即为,根据销售流程,根据不同客户进展,每天同时进行开发客户、建立关系、确定需求、产品展示与说明、异议处理、促成签约等动作,该模式最大优点是收益可控。何为猎人模式,扛枪进山打猎,山上有猎是确定的,但具体在哪不知道,真碰上了,打不打的到不知道,哪怕打到,自己受不受伤不知道。转化为销售即为,因平时少积累,业绩压力大时,撒网撞意向客户,碰到后强攻,可能短时拿下可能铩羽而归,该模式最大特点是不确定性。做业务,难免会遇上的意向客户断层现象,多半和农夫模式没有被有效贯彻有关。
 

  作为个体,要么不开单,开单管半年,这种情况可能可以容忍,但从一个团队、一个组织来看,业绩忽高忽低,时有时无,是难以接受的。农夫模式的理念,给如何做业绩管控很好的启发,但真正用来实践,更多的是以漏斗原理作为理论基础。将销售各个阶段置于漏斗不同部位,客户随推进在漏斗内流动,溢出,或顺利流出。可以从漏斗的形态,判断个人或组织,在销售进程是否良性,如漏斗上一层比较肿的香槟漏斗,可能潜在客户判断有问题,客户不分选择,如漏斗中一层比较肿的阻塞漏斗,很多单子停滞在那里,多半于节奏不对或谈单方式不恰当有关。可以从漏斗各阶段的数量,判断销售机会,从而制定合适的销售政策。可以作为制定销售目标的一个根据,可以从一个阶段的漏斗转变,看出个人或组织的能力短板,同时可以,作为个人或组织分配资源的依据。

  由于漏斗模型较为形象,但不便于统计和整理,很多公司,利用CRM库,将客户资料及跟进情况全部入库,同时将客户按进展不同进行成熟度分类,比如笔者曾服务公司,将刚入库未跟进无法判断意向客户设定为零类,将传出合同还未回传的设置为一类,这样便于销售管理。要达到客户管理真正有效,前提是客户在具体哪一成熟度的判断依据必须清晰界定,同时,要有各成熟度下一步的跟进策略指导意见。在HC,意向客户定为三类,但何为意向客户,很难准确的界定,这照成管理的困难。开始三类定义为,一个月能成单的,出现问题是,能达到这个标准的客户基数少,这样统计分析失去了意义,同时,按这个标准要求每个员工每天出一两个三类客户,员工做不到,容易造假。后来标准降为,能和KP直接交流的,三类数量上来了,员工可以完成每天考核了,但这样的三类离签单太远,容易产生滞留并照成三类客户群体较为混乱不易管理。后来,将三类,除了按意向程度,同时按预计签单时间,分为高三和普三,并制定不同的标准和跟进策略,问题就部分解决了。

  《高效能人士的七个习惯》提倡“以终为始”,落地到销售管理就是,确定当月的目标后,倒推每天的工作量。作为业务个人,也可以确定当月期望收入后,倒推每天的工作量,说销售的老板是自己,要有老板的心态就是这个意思。如为电话销售模式,刚入职员工,要达到转正标准或达到最低生活标准,除底薪外,最少要签定两单,假定该公司销售新手,五个意向客户能成一单,而出一个意向客户,需要打40通有效电话,也就是一个月最少要打400通电话,分解到每天将近20通。这种演算,对个人,偏差会有,但是还是有很强的指导意义,公司内不同阶段的平均系数对处于该阶段的人多半是吻合的,这就是前HP总裁李振耀离职日志里说的普通人概念,普通人是讲概率的,对团队或更大的组织,指导意义会更强,因为它数据量大,概率的作用更强。

 

印联传媒转载自慧聪网

 

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