【印联传媒内容摘要】回望微信公众号平台才刚起步的时期，国内没有一家中小企业利用移动营销明显获利。因为属于单次消费的行业，很难做重复消费，在婚纱影楼行业做移动营销O2O落地，更是一片空白，所以传统企业主一直持观望态度。

　　不过，2013年初，出现了一个“吃螃蟹”的人。这家影楼是他们当地的行业领导者，掌控60%的市场，但因传统模式效果越来越差，互联网投入成本越来越高，老板看中了移动互联网这个趋势。

　　本着企业主的需求原则，以西安地区为试点，“浩哥”历时半个月进行市场调研，产品定位分析，用户群体深度分析，商业模式的研究，从理论上印证：婚纱影楼行业完全可以借力移动营销这种全新的营销模式，来弥补在传统模式丢失的份额，降低在互联网的投入。

　　核心原因有以下几个方面：

　　1、用户群体

　　婚纱影楼行业所面向的用户群体有很明显的特性：

　　①女性决定价位

　　②年龄分布在19-35岁的年轻群体

　　③容易感性判断

　　④有一定的消费购买力

　　⑤女人觉得一生只有一次婚姻，必须做最美丽的新娘

　　⑥可以作为永恒的纪念保存

　　⑦容易和周围的同龄人攀比风格，价位和款式等

　　2、营销模式

　　婚纱影楼行业采用的营销模式基本有以下几个方面：

　　①传统营销模式：以本地的实体店铺为中心，通过电话营销方式邀约客户进店，或以周围所覆盖的散客进店为主。在本地繁华商圈搭建秀场和外场，招聘一批兼职业务人员进行发单、发纸巾或扇子等小礼品，带路人进店或进外场。

　　②互联网营销模式：通过百度、360搜索等搜索引擎，关键词付费竞价覆盖本地的网民。同时也在大众点评网、团购网站、本地门户或论坛等互联网平台发布广告、优惠信息和活动信息，寻找潜在消费群体。

　　③移动互联网营销模式：注册了一大批小号(个人微信号)通过附近的人和摇一摇等工具，拼命加粉丝，发布广告信息。

　　3、传播模式

　　①传统传播模式：主要是以本地传统媒体和广告投放渠道为主。结合店内外的展架、易拉宝、宣传单页以及策划的活动内容寻找潜在客户;或在纸巾、扇子等小礼品上印制企业广告信息和样片、活动等内容。

　　②互联网传播模式：采用“尽可能覆盖”的原则实施互联网推广策略。自建官方网站，通过SEM优化和网络推广，占据一定的排名。外部流量主要以搜索引擎关键词付费推广和付费广告联盟为主。同步辅助的有，本地门户网站、论坛、贴吧、友情链接、导航网站、行业垂直网站等站点。

　　③移动互联网传播模式：自建微博、微信公众平台、个人微信账号等社交平台。但因不专业，仅仅是每天发布一些没有质量的信息，没有分享传播价值，微博、微信内容规划也没有策划、计划。基本处于“看到什么发什么”的状态。

　　4、盈利简要分析

　　①婚纱影楼行业所服务的客户年龄基本以19-35岁、城镇化、有部分教育背景、有一定消费购买能力的年轻群体为主。刚好这部分人群也是移动互联网的主流网民，也是社会其他经济体的主流消费群。

　　②传统营销模式和传播模式已不足以满足企业现阶段的发展和需求。进店量在近3年明显感觉稀少，本地传统媒体和广告渠道的投放效果也越来越差， 并很难监控其投放效果反应。广告投放费用在整体广告预算中占据很大部分。派发单页、小礼品吸引进店的效果也越来越差，路人看到派单员发纸巾等礼品像躲瘟疫一般。外场和秀场的日子越来越难过。

　　③互联网广告投放费用越来越高，因同行竞争白热化，大家都把目光投放在搜索引擎竞价上，例如：百度竞价关键词“婚纱摄影”点击成本120元/次。转化为有效询盘成本为380元/对新人。转化为成交客户成本为接近700元/对新人。对于商家来说，不做，没咨询没客户;做了，成本越来越高，很难长期支撑，处于两难尴尬地步。

　　④随着新浪微博，尤其是腾讯微信的火热广泛使用，激活了移动互联网整个业态。传统媒体的读者，PC互联网网名大面积向移动互联网迁移。大量的碎片化时间接受着移动端的碎片化信息。不断涌现出一批批“低头族”。用粉丝经济的解释来说，得粉丝者得天下。

　　5、环境分析

　　在国内，当时该行业还没有一家通过移动营销、微信营销获利的企业，X城属于二线城市，网民对微信等移动互联网工具兴趣浓厚，都想尝鲜。在企业内部，该影楼老板很想通过新媒体进行尝试，抢占移动市场先机。

　　基于上述各种因素，“浩哥”分析提出：婚纱影楼必须采用“高效移动互联网营销体系”才能实现真正的落地和盈利。

　　高效移动营销体系要点：迎合趋势，理性选择，合理定位，布局推广，有效转化，精准策划，高效实施，及时反馈，用心服务，及时传播，形成自循环。

　　通过近半年的运营，该婚纱影楼门店的粉丝增长到41万多。每月的有效询盘超过千条。每月成交额达到150万元，平均客单价约为4300元。

　　该婚纱影楼企业能借助移动互联网成为行业标杆的原因有以下十点：

　　1、短时间内迅速传播品牌信息，配合落地活动，积累大量粉丝

　　2、精准传达产品信息

　　3、根据移动互联网特点打造有趣的互动

　　4、引导粉丝自发产出高质量内容，巧妙回避活动粉丝和僵尸粉丝

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　　10、每天和粉丝互动，每周有福利回馈粉丝，提升了粉丝参与度和粘滞性

　　不管你是婚纱影楼企业，还是其他行业，要实施移动营销，您要思考以下问题：

　　是不是做了定位、做了微博平台、注册了一大批个人微信号、微信公众账号就可以了?每天给粉丝发送内容和广告信息就好了?今天的定位是永远不变的吗?需不需要做推广?并在推广中企业会不会有无效的努力存在?平台的转化率短期内会不会存在波动？

本文编辑/印联小黑