别进行“鳄鱼式”推销

时间：2012-09-19 14:54:23来源：印联传媒

【印联传媒网讯】任何推销都要话语简洁，学会倾听，展现正能量。不要像鳄鱼那样大嘴巴、小耳朵。

　　我们要谈的不是如何判断该向谁推销，不是跟客人见面时应该穿什么，更不是如何后续跟进。我们也不会谈论所谓“销售漏斗管理”中的任何一个环节(主要是因为我不知道你要如何开始销售漏斗流程，要花多少时间完成整个程序或是否能从中得到想要的结果)。下文的关注点只有一个，那就是你在销售过程中，在 15～30秒之内所传递的信息。

　　两种推销

　　其实，这是很简单的一件事。因为世界上只有两种推销词：一种是你自己坚信不疑的，另一种是连你自己都不信的。

　　如何推销一个连你自己都不信的东西：

　　尽量克制因为沦落到要四处推销连自己都不信的东西而痛哭一场的冲动。

　　尽量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。

　　如何推销一个你所信任的东西：

　　作为一个杂志编辑，我的工作中常涉及推销——要么接受作者的游说，要么去游说我的老板。大部分我还不是很熟悉的作者，对我推销时常犯的问题是，开篇先甩出一长串的成绩证明。将资质证明作为推销的开篇词，其实是有点想要催眠对手的意味。这属于一种战术，而你应该将这种小手段丢到一边。战术只适合那些准备跟敌人大战一场的人——士兵、警察、哭闹婴儿的父母或开自助餐厅的人。

　　你真正需要的是：淡定。“非常简洁地表明，‘目前有什么问题，我有什么解决方案，为什么我的方案比别人的出色，为什么我会将一生都投入到这项事业中’——这些才是我们需要努力阐明的东西。”SVAngel天使投资公司的创始合伙人大卫·李(DavidLee)说。SVAngel是硅谷的一家天使基金投资公司。他说：“如果他们过于注重竞争，那就有点太虚张声势了，我通常会放弃。”

　　在游说别人时，应将此视为是与合作伙伴的第一次对话，而不是准备打场胜仗。“你需要具有权威感，但不能卖力推销。不要成为那种‘鳄鱼推销员’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡倾听和发言的比例。”洛杉矶风投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)马克·苏斯特尔 (MarkSuster)说，他同时还是创业孵化器LaunchpadLA的创始人。“在见面时，最好的推销方法是讨论和辩论——而不是单纯演示。”

　　推销过程应该是怎样的

　　如果你觉得有必要强化自己的推销技巧，最好的方式是先试着说服自己，归根到底只需问自己一个问题，那就是：你觉得无聊吗?如果你自己都觉得无聊，那么你打算说服的人肯定也会觉得非常无聊。如果你觉得无聊，多半是因为你没有抓住重点。推销的核心内容应该在15秒左右。关于推销曾有一个老生常谈的“电梯理论”，优秀的推销员应该有能力在一次乘坐电梯过程中成功推销任何理念。确实如此，即使电梯只是上一层楼，你也应该能够讲清楚核心理念。

　　不管什么样的推销，都可以归纳为两部分：

　　说明我知道如何去做。

　　说明我知道的这种方法对你有什么帮助。

　　“要非常简洁地说明你是做什么的，如果获得了正式会面的机会，就可以展示你公司的价值和气势。”位于洛杉矶的员工津贴福利公司 BetterWorks的合作创始人、COO、天使投资人杨思朝(音译)认为：“气势是关键。”推销实际上只是个桥梁。你已经处在相当有利的位置——毕竟你已经拿到了详谈的机会。推销只是第一关。要有正能量!

　　面对推销的结果

　　关于推销的结果，你要么空手走人，要么得到某些东西。(而你所需要的就是得到一些东西)。

　　如果你对人一番卖力游说后，室内只有令人尴尬的沉默，你的推销令会议室中的每个人都感到不舒服，那几乎就等于失败了。因为这件事情难度本身不高，人们对你又有很高的期望。如果你没有得到什么反应，又没什么其他好材料，那基本上就算完了。

　　自然，如果对方被打动，你会得到某种积极的反馈，即使只是眉头微微挑起。对方一片死寂或者眉飞色舞，分别代表着通关或失败。(提示：如果对方既陷入死寂又有些眉飞色舞，立刻收拾东西走人，肯定有什么地方不对头。)

　　成功的推销要靠信念、自信、尊重和简洁。顺序很重要，只要你足够信任自己所说的东西，剩下的就简单了。因为只要你自己相信，接下来要做的就只是告诉别人。推销只是对话的起点——希望这场对话可以持续很久，甚至可以持续几年。译|金笙

　　值得注意的技巧

　　你能“激情四射”很好，但没必要非得告诉被推销者知道。

　　永远不要用“被推销者”这个词。

　　商业中的推销不应使用激烈的肢体动作。

　　推销也不应使用类似攻击的动作。

　　绝不要说：“现在请耐心一点听我讲完。”或者“求求您了?!”

　　不要让人去“领悟”你给他们的东西。