【印联传媒内容摘要】在一种市场几乎饱和的状态下，如何能够更有效的打开营销瓶颈使得企业的业绩有快速高效的提升?对于快印店来说，当前的图文快印市场几乎负载，似乎企业间的竞争只能够通过降价促销等手段。然而，实施绝非如此。快印店老板必须打开思路，要学会用额外的“诱惑”来吸引你的顾客。而最有价值的莫过于“免费”，当然，这种免费只是吸引顾客的一个手段，有了顾客关注，剩下的就是如何提高转换率。下边我们就来简单看几种“免费”营销方式。

　　通常一件商品除本身的购买费用外，还需要花费另外一些费用才能使用，比如，买汽车就需要经常买汽油才能使用，买手机需要买卡和存入话费后才能使用。这就是副产品免费带动销售法。一般而言，成长型公司的高速发展阶段和跳跃阶段都会用这样的策略。比如100多年前聪明商家“免费的计谋”是：“送给你一盏灯，让你不断来买我的灯油”。例如，可口可乐公司的运营模式就是：免费向各国合作者赠送可乐灌装线，并且提供强大的营销支持，帮助合作者占领人们的胃。可口可乐公司与松下一样，都不是慈善家，其目的就是让合作者源源不断地购买“可口可乐原浆”。从以上的事例中我们能够看到，这些公司的目光非常远大，善于利用合作者和消费者贪便宜的心理。

　　1、副产品免费带动法

　　1964年，柯达推出“拍立得”相机之后，定价相当低，最低的只卖13美元，8种机型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售量直线上升之际，柯达公司竟然宣布：“柯达相机，人人都可以仿造。”为了保证全球各厂家仿造的质量，柯达将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。

　　起初大部分人都认为柯达的老板疯了。然而，没过多久人们就明白过来了，原来，柯达早就考虑到随着照相机销量的增加，胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。于是，当全球厂商竟相生产“拍立得”相机的时候，柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，随着全球各照相机厂家开足马力生产，“拍立得”相机的销量增长了90倍，而柯达胶卷销量更是增长了300倍。这么多的柯达相机，每天都会“吃掉”大量胶卷，大量拍摄过的胶卷就必须进行冲印，于是柯达又垄断了全世界的冲印市场。

　　柯达“迷你型”相机上市后，又以同样方法，降低价格，使人人都买得起，结果柯达的胶卷、照相机以及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发、富士和樱花不惜血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售量。

　　2、免费的狄德罗效应

　　这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费，或者提供额外的配套服务来获利。这种营销策略在100多年前叫“狄德罗效应”，又叫配套效应。缘自于18世纪法国哲学家丹尼斯•狄德罗。

　　有一天，某商人送给狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗大得吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍给胁迫了”，随即把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

　　200年后，美国哈佛大学的经济学家朱丽叶•施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，据此提出了一个新概念——“狄德罗效应”，又叫“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。

　　“狄德罗效应”在生活中随处可见，比如人们分到了一套新住宅，为了配套，总是要大肆装修一番，铺上大理石或木地板后，四壁豪华之后自然还要配红木家具;出入这样的住宅，显然不能再破衣烂衫，必定要配上穿得出去的衣服与鞋袜……就此“狄德罗”下去，有的人就觉得男主人或女主人不够配套，遂走上了离妻换夫的路子。结果浪费了大量的钱财，把自己陷入到财务困顿中不说，也完全偏离了生活的本质。

　　3、互利免费法

　　这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品的销售。如近些年楼贴的传播方式开始被大家广泛应用，居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时又写上一段街道办事处提供的公益广告宣传语，最后融合加入企业的广告语。因为，这种楼层提示兼具实用功能，广告又很含蓄，同时厂家又做好了居委会等各方的协调工作，因此，推广时几乎没有阻力，而且成效很明显。

　　4、免费借力法

　　相互借力，就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。就像上面讲到的楼贴宣传案例一样，自己扮演的是一个组织者的角色，找到和自身目标消费者人群相同的，但彼此之间不是竞争对手的关联商家，这就形成了互相借力的合作关系。

　　在东京庆应大学的复印机前，每台都特别注明：本机器没有插卡交费的地方，请按“开始”键，想复印多少就可以印多少，完全免费。

　　免费复印?是学校承担费用吗?

　　“不是。”奥妙就在复印纸的背面。这种复印纸的背面和普通复印纸不同，背面都印上了企业的广告，费用是由做广告的企业支付，所以学生复印资料就可以免费了。

　　抛开免费复印的利润不说，一方面给广大的学生带来了实惠，因为过去一个学生一年花在复印资料上的钱多大数万日元;另一方面是给企业宣传创造了最佳媒介，过去很多公司的商业广告都埋没在大学校园内的公告板上，散发的传单也总是被扔掉。自从有了“免费复印”这一招以后，三方皆大欢喜。

　　5、以免费吸引人气

　　现在是一个眼球资源稀缺的时代，能够网罗到消费者的眼球就意味着财富，因此，对消费者免费，吸引到消费者的眼球后，再在把这些消费者关注的目光出售给广告客户，成了报刊和网站基本的盈利模式。但今天这种模式已经不仅限于报刊、网络等媒体，企业完全可以根据具体情况进行创新。美国“厕所大王”在美国为市民免费提供几百个移动厕所，而后在卫生间墙壁上张贴广告，市民免费使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很乐意接受这种形式。使用者、提供者、广告客户，三方皆大欢喜。

　　没过多久，美国人的厕所模式，被中国人搬到了楼宇电梯间的墙上。2002年江南春开始为上海、北京、广州、深圳等几十个大型城市的电梯间安装液晶屏，他提出的价值观是“让等候电梯的人轻松快乐”。而这一切写字楼和公寓楼是不需要付钱的，这一年江南春的企业年收入超过1.9亿元。2003年他创办了分众传媒，并于2009年成功登陆纳斯达克。目前分众传媒拥有中国楼宇广告77%的市场份额。

　　6、免费的综合收益

　　其实免费还可以获得很多间接的收益，如利用免费提升品牌知名度，压制竞争对手，获得市场信息数据等。这样不仅扩大了免费的价值，同时拓宽了经营的思路。

　　例如，2003年的时候阿里巴巴老板马云做出决定：“对所有淘宝商户3年不收费，因为免费模式更利于跑马圈地。”为此马云一共投入4.5亿人民币，他能圈到地吗?

　　在当时的中国网上拍卖市场上，易趣的注册用户为950万，淘宝网的注册用户为400万，一拍网注册用户约40万，其他拍卖网站注册用户约10万。到了2005年第一季度，淘宝的成交额为10.2亿元，易趣成交额为1亿美元，淘宝首次反败为胜。

                                                                                                                                                                                    印联传媒转载自比特网

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