【印联传媒内容摘要】传统的企业家在经营一家企业的时候，最关键的问题是找到赚钱的方法论，这种赚钱的方法就是盈利模式。例如：低价买股票高价卖出。盈利模式得具有持续性，否则形成不了盈利模式，而是投机的生意。盈利模式一般来说只是针对组织的存活和发展需求，无需考虑更多高大上的问题，例如企业的社会责任，就业等等问题。事实上，任何一种盈利模式不是孤立的，它是一种商业模式的核心组成部分，因为如何盈利模式没有，则商业模式不具有持续性，商业模式也不成立。这就涉及商业模式涵盖的内容，在板砖大余看来，商业模式最少包含三个部分：

　　首先，商业模式中得有盈利模式。例如：像巴黎贝甜这样的连锁糕点品牌，其盈利模式是终端的蛋糕、糕点的销售，包括他们现在也开始卖咖啡，这也是增加的盈利模式。盈利模式是一个商业模式成立的基础。

　　其次，商业模式还包含组织系统。经济学家张五常曾经提到一个著名的论点叫做"破窗理论"，是说一个小孩砸破一块玻璃，则有玻璃厂生产玻璃，安装工安装新玻璃，玻璃厂还得采购石晶硅的原材料，这就得有石晶硅的生产厂家，当然他的上游还得有挖沙队和挖沙工人等。"破窗理论"中实际就包含了商业模式中的组织系统，这是商业模式中核心运营系统。事实上这是大而全的例子，商业模式一般并不会如破窗理论中谈及的如此复杂，他只会从某一个具有消费者需求的点延展出具有持续性的商业，继续说巴黎贝甜，开店零售是盈利模式，但是在全国开店，形成连锁品牌就是商业模式。换言之：品牌、连锁都是一种商业模式的解决方案。

　　其三，商业模式还必须是一个社会化的，开放的，自然长成的生态系统。商业模式的社会性表现为得承担社会责任，例如解决就业，让一些员工有饭吃;提供供给，让市场形成流通。商业模式的开放性表现为组织的社会化特征，即看似是一个封闭的组织系统，实际上组织是存活在社会中的，需要使用、吸纳、消耗社会资源。这就好比一棵树的成长，他得有根须从土壤中吸取养分一样，商业模式中的组织也得吸收社会养分。同时，商业模式必须自然长成，而非架构。举例说明：一个类似于巴黎贝甜的连锁商业模式，设计好品牌、终端的SI等等，这并非意味着商业模式成立，得有持续性的盈利，保持组织的活力，逐步积累店铺数量，且有消费者的忠诚度，到了一定到时候，商业模式自然成立了。即：商业模式的长成是一个过程。

　　当区分了这些概念，将十分有利于经营者的思维，某些经营者总是希望自己的组织快，盈利多，事实上快的前提是组织运营良好，同时产品被消费者接受，即具有持续的盈利模式，否则快就是自寻死路。至于盈利多少的问题，这就是盈利模式设计的能力了，例如：依然说巴黎贝甜这类似的糕点企业，板砖大余认为未来的几年将会批量化的死去，如果他们只有单一性的收买糕点的盈利模式的话。事实上，他们已经在增加售卖咖啡，降低运营成本，通过O2O的实施降低对于店铺的依赖性等等动作，这些动作都是在解决盈利的问题。

　　商业模式可有多重盈利模式

　　传统的生意逻辑是产品的买卖价差形成盈利模式，进而通过品牌化的手段形成商业模式，例如连锁品牌的商业模式。由于品牌化的商业模式和盈利模式重合，所以在过去的经营者只需要考虑盈利模式即可。

　　事实上，从现在往后则不一样，一个商业模式将有多重的盈利模式，包括：免费商品的销售营模式、服务的盈利模式和资本投资的盈利模式等等。随着消费者对于物质化产品的需求饱和，例如电脑，没有人会在家里放置10台电脑，传统的硬件产品都会按照价值均衡论逐步成为免费产品，即：未来所有的硬件都将免费。对应的具有高度场景化、体验性、人文化的产品将可以售卖高价，这是符合定制化趋势的产品。这个时候，产品将以边际价值效用论为基础，换言之：就是产品呈现两级定价，一级是免费，一级是奢侈品化的高定价。这种情况将在一定的时间内存在，这也是具有领先思维的企业经营者突破的契机。

　　举例说明：绿狗律师事务所，他们将公司注册这种简单化产品进行免费，进而吸引了大量的用户。换言之：免费的产品定价是吸引新客的手段。这种免费手段其实并不鲜见，例如在化妆品领域和茶叶的售卖中，试用装和试喝就是免费的策略。只是在这一波的趋势中，大量的传统所认为的具有高成本的产品也将免费，例如：硬件的免费。曾经有一个做医疗的企业找到我，他们传统做的食疗设备，例如：胎心仪，血糖仪，其实这些产品成本很低，但是传统的售卖价格并不低，我给他的建议是可以将这类产品免费，或者以BOM成本销售，小米手机就是BOM成本销售。

　　这就给我们带来一个命题，如果某些产品免费了，是否意味着企业不再赚钱?不能盈利?显然不是，而是免费获取新客，成为数据，要知道这些数据不论是一个手机号码，或者是一个电子邮箱，他对应的都是一个真实的人，对于这个人，他的需求是综合性的，你完全可以根据用户需求再给他提供企业服务、产品，这就是服务的盈利模式。例如：小米手机不赚钱，但是他的硅胶套赚钱，50万个硅胶套，每个赚10元，这就是500万的纯利润。这将是第二重的盈利模式。如果你的商业模式中足够有含金量，你会发现还有一冲动盈利模式会产生，例如：一对一的服务，这就将是奢侈品化的价格了。

　　举例说明，一个茶叶的经营者，通过赠送试用包给10万人免费品尝，最后有2万人成为了用户持续购买，这首先就是一个了不起的销售额了，简单算算，2万人*200元/人的单价=400万元的销售额。同时，这2万个数据，如果需要你从原产地定制某种产业，或者提出要最高品质的明前茶，你看你就可以收买到2万元/斤，如果他还希望懂得茶艺，你还可以进行茶艺的培训盈利。我们会发现，一个茶叶就有最少的四重盈利模式。

　　再举例说明：京东商城，前台是售卖商品的价差，这是第一重的盈利模式，他们还向进驻的商家收取销售额提成，即所谓的平台费用，这是第二重盈利模式;他们延迟向商家支付货款，这就形成资金池子，这是第三重的盈利模式，即：资本的盈利模式——资金池子是有收益的;他们建立了配送体系，配送体系将来也可以独立盈利，这是第四重盈利模式。所以，京东活的很好。

　　具有多重的盈利模式是一个商业模式的必然，没有多重盈利模式的企业将是危险的，因为你完全不知道何时会冒出一个家伙，不在行业之内，名不见经传，他将你的生意给免费了，请问用户还会选择你的产品?如果用户不选择，你的生意就死了。但是如果具有多重盈利模式则不然，继续举例茶叶的经营，当别人也免费的时候，你还能通过定制明前茶活着，当明前茶也免费了，你还能通过茶艺培训活着。这就是你的竞争力。

　　从某种维度而言，企业经营就是一门活着的艺术，能够让一个企业持续活着，必须有阶段性的盈利模式，这也要求我们的心态是随着盈利模式的更新而变革的，没有一劳永逸的盈利模式。而我们的经营者由于过去的盈利模式更新迭代很慢，经常就是一招鲜活到老，这个时代已经过去了。我们得知道：转换盈利模式才是求生的根本。当然你的前提是商业模式具有包容性，具有社会性，你才有可能通过社会资源的聚合完成新盈利模式的架构。

　　没有商业模式活不久，商业模式核心是数据

　　话说至此结论已经很明白了。如果一个组织只有单一的盈利模式，未来将很快被淘汰，因为盈利模式的迭代越来越快，只有开放式的商业模式存在，才有可能持续活下去。创业家的社长牛文文在新的一期《创业家》杂志的卷首语上说，靠互联网思维创业不靠谱，而只有依赖于扎实做商业模式才有可能。他举例58同城，京东商城等。板砖大余对这个观点深以为然。58同城的商业模式是什么?生活服务。所以，你看最早他们通过二手交易形成盈利模式，现在他们居然靠招聘赚钱，你看这就是盈利模式的转变。京东商城也是如此，前期他们通过卖货赚钱，现在他们通过收佣金赚钱，以及通过资金盘子做金融转转，还有后续他们将通过物流赚钱。

　　所有这些商业模式可以在不同阶段形成不同盈利模式的关键在哪里?在用户数据，且是具有高度信任的用户数据。按照板砖大余的推测，2万高信任的数据，一个产品，一年销售1个亿绝非难事。这就是未来的商业模式的核心，也是盈利模式的基础，同时还是所有组织运营的根本目的。

本文编辑/印联小黑